第21期城西プロコン養成塾（ＪＯＰＹ）第2回講座受講報告

コーチングは質問力！マーケティングはクロージング！

城西支部　不破 太郎

　うだるような暑さの中、2025年7月19日にJOPY21期の第2回の講座が開催されました。第1回のプレゼンテーションの講座での自身の新たな気づきに続き、今回のコーチング、およびマーケティングの講座にてどのような新しい気づき・発見があるのか、楽しみにしておりました。
前半は「コーチングによる助言能力向上」について宮井英行会員より講義頂きました。コーチング技法を分かり易くまとめて頂いた上で、それを実践する演習を行いました。技法説明では、傾聴・承認といった相談者を受け入れる姿勢を重視しつつ、GROWモデルを改めて意識することの重要性を認識しました。この内容を踏まえて、コーチングの実践演習を行っていきましたが、非常に難しく感じました。コーチングは相談者の内なる言葉を引き出すことがポイントですが、どうしても自身の解決案に引っ張っていきたくなってしまう（＝ティーチングになってしまう）、逆に傾聴ばかりしていて目標・ゴールを整理することができず、結果として相談者からアクションを引き出すことができない、ということで、繰り返し失敗しました。その結果、私としては、会話の中での質問力の強化が必要と気づきました。今後、傾聴しながら目標・現状・選択肢・判断についてタイミング良く質問できる力を養いたいです。

後半は「中小企業のマーケティング」について畑中修司会員より講義頂きました。マーケティングとは何をすることなのか、具体的に分かり易く伝えることが中小企業向け支援において大事である、というお話が最初に印象に残りました。また、マーケティングは売上拡大がゴールであり、販促はしっかり手伝ってクロージングに繋げることを強調されていたのが印象的でした。ケーススタディの中で、講義で学んだマーケティングのステップを具体的に経験させて頂きました。ケーススタディのワークの中で、それぞれのお題に対して、まず思いつくことをできるだけ多く挙げることを強調されていました。実施する中で、ある程度の事前調査を行っていれば、数分の非常に限られた時間でも多くの選択肢を挙げられること、および幅広いアクションを抽出することで、より良い打ち手にたどり着ける可能性を高められることを理解しました。より良い答えを出すために、選択肢の抽出に時間だけを掛けてしまう場合が多かったのですが、その点を改善し、時間を区切り、かつ質より量を意識して選択肢を挙げるということを、今後の診断士実務の中で実践していきたいです。また、「最後に訴求（クロージング）しないと買わない確率99％」という言葉が印象的でした。いかに利用者のニーズに寄り添っていても、また自社の商品が良いものだとしても、クロージングできないと買ってもらえないということを改めて理解し、その点の最後の後押しを意識していきたいと感じました。

JOPY21期も２回目になり、ケーススタディでのワークや昼食・懇親会で親睦が深まってきて、より仲間意識が高まってきています。今後の企業診断実習、商店街診断実習にて、今回の講座内容、及びメンバー間の仲間意識の高まりを生かせるようにして、引き続き頑張っていきたいです。